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交渉力を養う方法


いつも勝とうとしない。交渉には必勝の戦術というものはありません。なぜなら相手のあることなので結果の行方は誰にもわからないからです。
 

ここで「交渉力を養う」としてお話をするのは、これは交渉という場におけるメンタル部分のコントロールということです。交渉は人間同士がやることですので、いつも必ず勝てるわけではないということを理解していると、気持ちは楽になります。
 

メジャーリーガーのイチローだって、20年以上の野球人生の中でシーズン中一貫して打率4割継続させることはできませんでした。もちろん、あなたの上司はあなたに10割打者を要求するかもしれませんが、そういう要求はスルーした方がいいです。
 

そういう要求をまともに受けて自分にプレッシャーを与えると、交渉の場で脳みそが委縮していいアイデアが出なくなります。一歩下がって「この交渉は負けてもいいや」と思って、肩の力を抜いた瞬間に行き詰っている交渉を打破する名案が浮かんだりします。
 

これは何も机上の空論ではありません。実際に私も何度も経験しました。心をリラックスさせ、脳を解放することによって、素晴らしい案が神が降りてきたようにひらめくことがあります。いい結果を出す人は、常にいい結果ばかりを望まない人だったりするのです。
 

交渉はほとんどの場合、時間を制した人間が勝ちます。時間がたっぷりある方が勝ちます。東南アジアの屋台でお土産物の値段交渉などは典型的です。長く粘った人が必ず値切り倒すことができます。ただ、2000円のものを1000円にするのに、1時間かける人がいたら、私はちょっと頭をかしげます。
 

このパターンは、なにも屋台だけではありません。国際政治やビジネスの場面でもよくあります。交渉を有利に働かせるために、相手に時間的なプレッシャーをかけて「本日この場で結論を出してほしい」と、相手に妥協させることを迫ったりします。
 

この時間を制するということは交渉事が重大であるときほど、まるで陣取り合戦のように時間の取り合いが熾烈になります。そのため重大な交渉事がある場合には、絶対にその日のフライトでどこかに移動するようなスケジュールはたててはいけません。
 

重大であればあるほど翌日を予備日にするくらいの準備は必要です。私はそれで失敗したことがあります。会議の後、フライトまであまり時間的余裕がなかったときでした。私はその時間的余裕がないために、30分ほど速く交渉相手の会社に行きました。なるべく交渉時間がほしかったからです。30分早くついたこことについてお詫びをして、できるだけ早く打ち合わせをしたい旨を秘書に伝えました。しかし相手は、早く会議室に現れるのではなく、逆に15分遅れて会議室に入ってきました。
 

携帯電話がまだ普及していなかった時、「電話が長引いて」とお詫びを言っていましたが、私の席から見えていた電話通話ボードでは誰も電話をしてなかったのです。彼はわざと交渉時間を少なくして、私にプレッシャーを与える戦術にでたわけです。このときの交渉の結果は思い出したくもありません。こういうことは、よくあります。
 

日本人のように1分、2分にうるさい民族には、会議室にはピッタリの時間にくるのが当たり前だと思っているかもしれませんが、戦略的にわざと時間を遅らせるというのもアリなのです。ドイツ人ですらこういう戦略に出ることがあるのですから、中国人やインド人は普通です。
 

ハーバード流交渉術という著名な本で最も強く主張されているのが、「問題を立場と課題」にわけて交渉せよ。」ということです。実はこれが日本人にとっては非常に難しい問題なのです。なぜなら他の民族より増して日本人は人と言葉は一体のものであると考える民族だからです。
 

日本人には言葉にたいして特別な思い入れを持っている民族です。言葉には特殊な力があると信じている民族です。さきほどの立場と課題という言葉は別の言葉に置き換えると、「言葉を発した人と発せられた言葉そのもの」となります。
 

そして、日本人はこの「言葉を発した人と発せられた言葉そのもの」を切り分けることがほとんどの人はできないのです。受験生の前で「すべる」とか「落ちる」と言う言葉は使ってはいけないし、結婚式のスピーチに別れを連想させる「別れる」「切る」「切れる」「離れる」「離婚」「離縁」「帰る」「帰す」「終わる」「終える」をいれることはタブーです。
 

しかしよくよく考えるとおかしいことです。言葉は所詮言葉にしかすぎません。「別れる」という言葉はただの言葉にしかすぎないし、これを言ったからといって結婚式を挙げた新婚さんを別れさせるだけのパワーがどこかにみなぎるわけではありません。
 

万が一、別れることがあったとしても、その言葉と離婚の原因は別のはずです。しかし日本では「君が結婚式であんなことを言ったからだ。」と別れるという言葉を発した人を責めたりするのです。よく会話の中でも「縁起の悪いことを言うな」とたしなめられることがあります。でも、これだってヘンな話なのです。
 

縁起が悪いことを言ったことによって、それが実現するわけではないのですから。しかし、日本人は言ったことは実現するという昔からの言葉に対する感覚があります。いわゆる言霊信仰です。これがあるとなかなか「立場と課題」を切り分けることができなくなります。
 

たとえばある会議で私が「もうこの事業は儲かる見込みはありません。撤退しましょう。」と言ったとします。ここで私は一つの意見として「事業撤退」を言ったにすぎません。しかし、周りの人は「矢島は、会社が発展することを望んでないネガティブなヤツだ。」と思うのです。
 

そういうことがあるから、日本人は交渉がヘタだけでなく「撤退」とか「途中でやめる」ということがヘタです。これはダメだと思っても最後の破局までコマを進めてしまうのです。誰のせいでもないのですが、誰にも止めることができないのです。
 

いずれにしても、日本人は人と会話しているときに、人と言葉を切り分けることが難しくさせる精神メカニズムを持っています。かなり前置きが長くなりましたが、それでは立場と課題を切り分けることができるようになる訓練方法を紹介しましょう。
 

これは目の前でおこっていることと、自分のメンタルを切り離すというテクニックを身につけることで実現できます。これができるようになると、交渉相手の顔をみながらも、相手の言っていることに別の反応ができるようになることで「立場と課題」を分けて考えることができるようになります。
 

それでは訓練方法です。非常にシンプルですが、人にとっては厳しいかもしれません。それは外科手術の動画、あるいはテレビで残忍な場面をみながら、ご飯を食べることです。馬鹿げたことと思うかもしれません。しかし、あなたの目から入ってきた情報と、あなたがご飯を食べるという行為は本来別物のはずです。
 

これを全く別のこととして、お互いを干渉させないで行動ができれば、あなたは相手が言っていることと、相手を切り離すことが本能的にできるようになります。「立場と課題」を切り離せない原因は、往々にして相手に対して良くも悪くも思い入れが強すぎるからなのです。これは目から入ってきた残忍なシーンに思い入れが入るから、食欲がなくなるのとまったく同じメカニズムなのでです。
 

ハーバード流交渉術はあくまでもアメリカ人を前提にした交渉術です。だから「立場を横に置いて課題に交渉の焦点を合せよ」と説いています。しかし、世界にはこれが通じない国があります。それは中国と韓国、それに日本です。中国人と韓国人、日本人にとって大事なのは立場です。別の言葉でいうとメンツです。
 

中国人と韓国人、日本人に対して、メンツを無視して議論しても良い結果がでることはありません。彼らは「課題の解決」という実利を捨ててまでも、メンツにこだわります。よく日本人は聞きかじりの中国情報で「中国人はメンツに異常にこだわる」といいますが、私の感覚では日本人のメンツへのこだわりはそれ以上です。
 

しかしながら、このメンツという問題は東洋にだけあって西洋にはない問題なのかというと、そういうことでもありません。また、西洋社会でもLose faceという言葉があるくらいですから、メンツを立てるということは必要になります。
 

Index 11.プレゼンテーションの組み立て方法
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