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交渉がヘタな日本人


はっきり申し上げますが、日本人は交渉がヘタです。なぜかといいますと、日本人は同一の共同体の中のメンバーとだけ生活をしてきた歴史が長いため、異なる共同体の人間と共存していくために条件を取り決めしたという経験がほとんどないからです。つまり、日本人同士の交渉というのは「だいたいこんなところでしょ?」という暗黙の了解があっての交渉です。ところが海外に一歩でてしまうとその暗黙の了解というのは存在しません。
 

たとえば、日本で賃貸物件の交渉をするときだいたい最大で礼金2か月、敷金2か月くらいですね。だからお互いにだいたいそのあたりで交渉します。その前提で、せいぜい「礼金1ヶ月、敷金1ヶ月にしてほしい。」と要求するといったレベルです。
 

しかし、これは日本人同士の暗黙の了解がなせるわざなのです。海外では敷金を6か月から要求するところもあります。結果として敷金は2か月あたりで落ち着きますが、気が遠くなるような交渉をしなければなりません。
 

敷金6ヵ月というのはアメリカやヨーロッパでの話ですが、どうも欧米人はそういう議論というか交渉を楽しんでいるように思います。日本人からすると、「どうせ2か月くらいで落ち着くなら、はじめから2か月といえばいいのに。」と思うでしょう。しかし、それは日本人の考え方です。
 

この暗黙の了解というもが身に染みている結果、日本人は、最初から交渉の落としどころあたりから交渉を始める傾向があります。そのため、スタートポイントが妥協点近くにあるので、日本人は結果的にだいぶ譲歩させられます。
 

「ハーバード流交渉術」にあるような、問題と立場を切り離せとか、Win-win関係を構築するというのは、おそらくシリコンバレーやウォール街あたりのハイレベルクラスの仕事での話だと思っていたほうがいいです。ハーバード流交渉術は非常に有用な本であり、示唆に富んでいますが、どこかしら理想論的に書かれているような気がします。
 

たとえば、「交渉の場では『私とあなた』ではなく『私たち』という言葉を使いましょう。」といったことが書かれていますが、私があるときこれを使ったら「なんで『私たち』と言うんだ。」とかえって怒らせてしまった経験があります。
 

世の中の大半はまだ、いまだに原始的な「取るか取られるか、勝つか負けるか」の交渉が主流ではないでしょうか。とにかく、交渉の場では、ほとんどの人が少しでも多くのものをせしめるために、できるだけ多くのチャンスを探します。それが世界のスタンダードです。
 

ここまでは、日本人の共同体意識が交渉力の弱さと関係していることを話しました。もう一つ、交渉力がつかない理由があります。それは、日本人はまじめに交渉する態度がないからです。ちょっと、驚きましたか?言葉を変えましょう。日本人は交渉に対して真面目ではないです。これは本当のことです。交渉があるとわかっていても、日本人は恐ろしいくらいに交渉の準備をしません。
 

これも一つの共同体の中で生活してきた、共同体意識からの甘えなのだと思いますが、とにかく日本人はなんの根拠もなく「なんとかなるだろう」というスタンスで交渉の席につきます。おそらく政治家もそうだと私は推測しています。
 

海外の人間と交渉するとき、電話やメールのやりとりもありますが、時には海外に出張して現地で交渉することがあります。問題はそういうときです。日本人は往々にして準備をしません。準備がないから交渉の途中で、「本社に確認します。」を連発します。これは日本人を揶揄したジョークに必ずあるネタですが、実際の現場ではジョークではすみません。
 

「本社に確認します。」と言われた時の、交渉相手の胸の内はこうです。
 

「わざわざここまで来て、日本に確認するのかよ、オマエは一体何しにここに来たんだ?」
 

そして、あなたを交渉相手として、一人前の人間として扱わなくなります。お互いがお互いを「交渉するに足る人間」ということを認め合わなければ、交渉は成立しません。誰もが交渉の場に立てば、そこで決着をつけたがります。
 

すべてが交渉の場で決着がつくわけではありませんが、なんでもかんでも本社確認、継続検討で逃げていては確実に交渉相手に嫌われます。交渉相手に嫌われる、あるいは交渉相手の「この人と話をしても埒があかない」と思われたら、もう交渉はできなくなります。
 

最近では発電所のような国家規模のプロジェクトの入札でも、決定プロセスが長いというだけではじめから入札対象からはずす国もでてきました。交渉以前の問題ですよね。交渉するときは、自分が全権の責任を持っているという自覚で臨まなければいけません。
 

かといって、本社の意向を無視して勝手に交渉をすすめるのもなかなか難しいでしょう。そういう時には、交渉に向かうときに、上司と責任限度をとりきめ、確認すべきでしょう。私が10年以上前のことです。勤めていた会社にものすごく頭が切れる課長がいました。その方は、海外出張で顧客に会うときのために必ず上司と確認していました。
 

「10%までのディスカウントならその場で話を決めてもよい。それ以上の話になったらオレ(部長)に確認の電話をよこせ。」といった具合に取り決めるのです。もちろん、その課長は、交渉の場ではじめから10%のディスカウントを提示するような間抜けなマネはしませんでしたから、結局その「おこづかい」の範囲を超えることもなく、出張先でいろいろな交渉をしていました。
 

ポイントは、1.権限範囲を明確にする。2.その権限範囲の中で交渉が成立するように初回提示条件を考える。ここの二点かと思います。特に、2.は、前述にありますように、海外では日本人同士の暗黙の了解は通じないことを肝に銘じてください。
 

Index 10.交渉力を養う方法
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